?

Log in

Previous Entry | Next Entry

Компания LeadeR (ЛидеР) активно работает не только в секторе легковых и лёгких коммерческих автомобилей, вот уже второй год мы сотрудничаем с компанией Scania и проводим обучение для их дилерских центров в России, в 2010 году мы провели обучение по аквизиции и эффективному послепродажному сопровождению для NFZ (коммерческие автомобили Volkswagen) - обучили сотрудников дилерской сети. Кроме того, лично у меня в багаже есть опыт в продажах коммерческой техники, обучения специалистов в ТД "ГАЗ" (в 2008 г.), а так же проведения анализа работы крупного федерального холдинга, продающего и обслуживающего коммерческую, специальную и сельскохозяйственную технику с определением потенциалов развития и конкретными рекомендациями.
На этом мы не останавливаемся.. в конце июня наша компания провела тренинг для продавцов коммерческой техники, автобусов и спецтехники.
Благодарственное письмо Юрию Блинову от компании КомТранс
Тренером на этом проекте был я [Юрий Блинов], участниками - руководители отделов продаж и менеджеры по продажам из Нижнего Новгорода и филиалов компании из Воронежа, Тулы, Владимира, Ульяновска, Кирова.
Нашей целью было не просто познакомить участников с этапами продаж и отработать основные навыки, необходимые при телефонном и личном контакте, проведении переговоров, составлении коммерческих предложений и собственно поиске Клиентов. Мы изначально выстроили программу по активным продажам на срезе этапов продаж техники и эффективных личностных взаимоотношений, где в основе успеха стоит не просто точное выполнение правил продаж и бизнес-этики, а срез взаимоотношений между Продавцом и [потенциальным] Клиентом, где продавец не просто эксперт в технике, а эксперт в бизнесе своего Клиента, помощник, консультант, советчик, друг. Радует, что участники практически самостоятельно пришли к ключевым выводам изначально заложенным в тренинг:
1. Задача конкурентного клиентского сервиса в сфере продаж коммерческой техники - это создать уникальную ценность для Клиента от продажи хорошего совета и консультации по вопросам соотнесения имеющейся техники к потребностям (и специфике) бизнеса до качественной выдачи автомобиля, организации послепродажного сопровождения, дополнительных услуг и сервисов с целью увеличения пожизненной стоимости Клиента (CLV).
2. Поиск Клиентов нужно расширить! Наши [потенциальные] Клиенты - это не только те, кто уже имеет какую-либо технику или пользуется наёмной, это любой бизнес, которому техника в принципе может понадобиться и не обязательно в текущем году..
3. Контакт с Клиентом (не важно - это первый контакт или повторный, "холодный" звонок/ визит или нет) должны иметь интересный Клиенту информационный повод. И все участники тренинга прочувствовали, что само предложение техники - это не лучший информационный повод!
4. Участники прочувствовали важность отработки каждого этапа продаж, изучив воронку продаж, когда на каждом этапе мы имеем риск потери как незаинтересованных, так и заинтересованных Клиентов. А руководители отделов продаж получили алгоритм оценки эффективности работы продавцов посредством того, что каждый этап работы измерим.
5. В итоге участники пришли к единому мнению: наиглавнейшая задача любого продавца - это "продажа" отношений, при таком подходе техника (автомобили, тракторы, комбайны и т.д.) будут продаваться, облегчая эмоциональную и физическую нагрузку на продавца и приумножая лояльность Клиентов.
По окончании тренинга, традиционно для моих тренингов и тренингов компании LeadeR, каждый участник составил личный план действий, отвечающий на основные вопросы:
- что лично для него было важно и почему,
- что он будет делать/ делать по-другому/ прекратит делать и почему,
- сроки реализации и какие ресурсы ему дополнительно необходимы.
В заключении позволю процитировать неформальный отзыв одного из участников, пришедший в почту:
"Юрий, пишу сказать, что ваш тренинг работает!!!!  Правильный разговор с клиентом и работа с возражениями- это что-то!!! У меня уже успехи! Мне это реально нравится! А поиск сторонников внутри организации - это тоже супер!"
(Ирина Бритарёва, КомТранс-Тула)
http://www.fb.com/ClientService
http://www.facebook.com/TrainingsConsulting

Comments

Latest Month

November 2015
S M T W T F S
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930     

Tags

Powered by LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner