Юрий Блинов (blinovyury) wrote,
Юрий Блинов
blinovyury

Categories:

Руководитель (отдела продаж), как "играющий" тренер..

Разумеется, написанное ниже относится не только к руководителям отделов продаж.. это важно для любого руководителя..
Начну с того, что я искренне убежден в том, что:
          1. Даже самых внутренне мотивированных и смышленых сотрудников нужно регулярно тренировать.
          2. Даже самых опытных и "звездных" сотрудников нужно регулярно тренировать.
          3. Даже если сегодня у Вас трафик клиентов и продажи более, чем удовлетворительные, - сотрудников нужно регулярно тренировать.
          4. Развитие сотрудников - это самая главная задача руководителя!
          5. Руководитель должен быть "играющим" (или "внутренним") тренером своей команды!
ТОЛЬКО те команды, которые на регулярной основе тренируются правильным технологиям, - способны играть в высшей лиге и выигрывать суперкубки по.. ПРОДАЖАМ..
Как я вижу и применяю в своей практике руководителя, а так же рекомендую тем, кого консультирую, эту миссию.. миссию "играющего" тренера:
во-первых ЛЮБОЙ руководитель должен уметь продавать сам! Он не обязательно должен быть успешным практиком продаж (хотя это всегда приветствуется), но он должен досконально знать технологию продаж (=воронку продаж), знать особенности кросс-культурных взаимоотношений, уметь применять эти технологии, объяснять своим сотрудникам и (при необходимости) уметь показать высококлассный пример..
Во-вторых, обучение должно проводиться со всеми сотрудниками не реже, чем 1 раз в неделю перед началом рабочего дня. Если у Вас две смены, то в обеих сменах. Если есть пересечение, когда часть сотрудников присутствуют дважды, - не страшно.. хуже точно не будет!
Лучшее время для обучения, - либо начало недели (первый день смены), либо перед самыми посещаемыми (клиентами) днями, то есть накануне большого клиентского трафика. И конечно же тренинг должен проводиться ДО НАЧАЛА рабочего дня!
Сколько времени, - 30 минут более, чем достаточно!
Структура тренинга (по продажам):
1. Озвучиваем ЦЕЛИ компании. Важно подчеркнуть, что компания прежде всего занимается бизнесом и основная цель - зарабатывать!
2. Озвучиваем ЦЕННОСТИ компании. Когда озвучены ЦЕЛИ важно задать правила игры, они как раз и должны быть отражены в ЦЕННОСТЯХ компании.
3. Рассказываем про ОБЩИЕ ПРАВИЛА. Например, мы ценим каждого клиента, мы уважаем мнение клиента, мы неизменно вежливы, мы уверены в себе и свем продукте, мы ценим фирму..
4. Рассказываем информативно о воронке продаж, как технологии. Информативно и кратко напоминаем каждый этап и цель этапа воронки продаж.
5. Основная часть. Подробно один из этапов воронки (тот, который важен именно сегодня):
          - цель этапа,
          - что входит в этап (конкретно, подробно, по-пунктам..),
          - как выполняется..
Далее отработка этапа. Один сотрудник играет роль киента второй роль продавца. Ситуацию придумываете экспромтом или берете из опыта. Ограничение по времени - 5..7 минут. Напомню(!), важно учесть, что отрабатывается только ОДИН этап. Вся сцена записывается на видео (видео-камера сегодня есть в каждом телефоне, планшете, ноутбуке..)
Тренинг Юрия Блинова
Далее выполняется РАЗБОР силами сами сотрудников, а руководитель-тренер выступает в роли модератора разбора.
          1.) Задаем вопрос "продавцу": как он считает на сколько хорошо он отработал (как чувствует)?
          2.) Задаем вопрос "клиенту": как клиенту понравилось отношение и решение вопроса (как чувствует)?
Далее СМОТРИМ ранее записанное видео.
          3.) Задаем вопросы другим участникам:
               - что понравилось в действиях продавца (относительно выполнения стандартов и технологий и достижения ЦЕЛИ этапа)?
               - что можно улучшить (относительно выполнения стандартов и технологий и достижения ЦЕЛИ этапа)?
          4.) Задаем вопрос "продавцу": что он будет делать (или делать по-другому) в следующий раз?
(!) Вам достаточно проводить одну "игру", остальные участники являются активными наблюдателями. Однако ведити учет кто и когда участвует. Важно, чтобы все сотрудники в течение календарного месяца были на тренинге в роли "продавца".
6. РЕЗЮМЕ тренинга. Просим одного из участников кратко повторить все, что было на тренинге, то есть от ЦЕЛИ и ЦЕННОСТЕЙ до конкретики по отработанному этапу. Желательно, чтобы это был не тот, кто играл роль "продавца" (в предыдущем пункте). Если участников много, то прервите где-нибудь в середине рассказа одного и дайте высказаться (продолжить) другому. Важно вовлечение в процесс максимального количества участников.
7. ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ПИНОК В ДЕНЬ! Важно напутствие, эмоциональное, яркое, командное, ЛИДЕРСКОЕ !!!
Не забывайте, что:
          1. Рассказывайте о ЦЕЛЯХ и ЦЕННОСТЯХ каждый день и каждый раз с личной глубокой верой в те слова, которые произносите!
          2. Весь тренинг должен быть на глубокой эмоциональной волне, при чем ПОЛОЖИТЕЛЬНОЙ!
          3. Каждый раз рассказывайте увлеченно и подробно! Каждый раз, как первый! Каждый раз, как маленьким, но любимым детям!
Применяя данный шаблон, возможно делать любой тренинг по любой теме для сотрудников любой категории, всего лишь заменив п.4 и п.5.

Tags: внутренний тренер, воронка продаж, играющий тренер, клиент, обратная связь, обучение персонала, продавец, резюме тренинга, руководитель, руководитель отдела продаж, технология продаж, тренинг, тренинги персонала, цель, ценность, этап воронки продаж
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 1 comment