Юрий Блинов (blinovyury) wrote,
Юрий Блинов
blinovyury

Category:

Рынок поменялся кардинально

Оригинал и полная версия статьи для журнала
"Управление автобизнесом", № 5(17)-2013
Бизнес-тренер Юрий Блинов

Юрий Блинов автобизнес1378795_591820897534287_2033114339_n


Рынок поменялся кардинально!
Современные клиенты стали другими. Если раньше рынок был нацелен на «удовлетворение спроса» (маркетинг по-котлеровски), то сегодня предложение превышает спрос, при этом выбор автомобилей весьма богат, предложения самых разных классов от самых разных производителей переполняют рекламный трафик и склады производителей и автодилеров.
Сегодня сам автомобиль не имеет никакого значения, так как любая продукция копируется, оснащается одинаковыми опциями и фактически с утилитарной, то есть пользовательской точки зрения все автомобили стали одинаковыми (так же как и, например, смартфоны).
Значение сейчас играет роль два основных фактора:
- бренд, как производителя, так и дилера. Сегодня покупатели часто задают два основных вопроса. «Какой автомобиль (=бренд) купить?» и «У какого дилера купить?»
- ограниченная природа потребления, то есть денег у большинства покупателей меньше, чем желаний. И желания не ограничиваются только покупкой автомобиля или его заменой на более новый, более статусный. Желаний у современного общества куда больше.
Достаточно взглянуть на эволюцию рынка России, которой любезно поделился известный маркетолог Самвел Аветисян.
Переодизация рынка
То есть постепенно вопрос «Что выбрать?» заменяется вопросом «Как стать лучше?» Это уже обращение к Пирамиде Маслоу, а с другой строны просто автомобиль перестал быть роскошью и стоять в пробке одинаково грустно как в Renault Logan, так и в Porsche Cayenne, например. Но вот разницу между стоимостью этих автомобилей можно точно направить в другое русло потребления и сегодня это русло потребления смещается от материальных ценностей в ценности «социальной принадлежности» (о чем свидетельствует в том числе рост популярности социальных сетей), в ценности саморазвития и следующие вместе с ними социально-значимые поступки.
Так же мы все видим глобализацию автопроизводителей и поставщиков агрегатов. Автомобили становятся одинаковыми не только утилитарно, но и реально. Новый автомобиль у дилера отличается от предыдущей модели на 80% исключительно в дизайне интерьера и экстерьера.
При этом самых разных жизненных желаний все больше и больше у современного человека, он уже опытный пользователь авто, он предпочитает более не влазить в очередной весьма дорогой кредит ради нового железного коня, ему хватает и предыдущей модели. Сегодня статистика показывает, что срок использования автомобиля одним клиентом на территории РФ вновь растет (до 2008 года этот срок сокращался, и в 2008-м году, в Москве составлял в среднем 2 года).
Сегодня в новостных лентах (или в статитстике АЕБ) мы слышим, как вести с фронта, о падении продаж как в Европе, так и в России. Иногда попадаются и положительные новости о победе какого-то бренда на каком-то локальном рынке, но это скорее перераспределение привлекательности именно бренда плюс положительные тренды экономики на конкретном рынке, и все это скорее исключения. В основном тенденции – стагнация.
То, что происходит сейчас, - это не временный спад продаж и не «хандра», связанная с экономикой нашей страны, это перестройка всего организма под названием «автомобильный рынок» (да и не только автомобильный).
Рынок стал другим!
Современные сотрудники (они же такие же люди, как и клиенты) тоже стали другими. В первую очередь с точки зрения мотивации. Работа продавца автомобилей перестала быть привлекательно! Она даже перестала быть такой прибыльной как раньше. А еще работа продавца автомобилей теперь требует от сотрудника глубокой вовлеченности, знания продукта и конкурентов, применения техник и технологий при работе с весьма требовательными современными клиентами, так же требует работы не только на входящем трафике, но и активной работы по поиску и привлечению клиентов. И все это без каких-либо гарантий продажи (а значит и заработка).
P.S. Точно одно, если это не делать, то продажи будут еще ниже, наполняемость по доп. оборудованию и аксессуарам еще хуже.

Эффективность воронки продаж.
С момента формализации первой воронки продаж (в экскурс создания и эволюции углубляться не будем) в технологии продаж коренным образом ничего не изменилось. Изменилось поведение клиентов, о чем сказано было ранее, изменились информационные технологии и, конечно же, изменилась, а точнее в разы увеличилась динамика жизни человека.
«Мы знаем как продавать», - говорят сотрудники дилерских центров, порой дилеры даже умеют работать с воронкой как с точки зрения управления продажами (это руководители), так и с точки зрения самого процесса (это непосредственно продавцы), но вот парадокс в том, что они знают, умеют, но не делают!
Я 7-й год занимаюсь тренингами и с ужасом наблюдаю картину, что сотрудники либо вообще не хотят учиться, либо учатся, но не применяют полученные знания (и это повсеместно!)
Качество продаж с момента первого контакта до выдачи автомобиля и поддержания отношений ухудшается, связано это и с измением мотивации, которая, как известно состоит из ЖЕЛАНИЯ (то есть интереса к работе и задачам) и ПОТРЕБНОСТИ (в первую очередь это деньги). Так вот сегодня и первая часть перестает быть привлекательной и вторая сильно рассогласована между сотрудником и дилером. 80 % продавцов даже не задумываются о необходимости поддержания отношений для будущих повторных продаж и продаж по рекомендациям, они знают, что к моменту замены авто клиентом они, скорее всего, уже не будут работать в этой компании или на этой позиции. И связано это опять же с ценностями и приоритетами «нового» поколения людей, люди поколения «generation B» (С. Аветисян).
Что делать?
Самый правильный и самый сложный вопрос!
Как ни странно, но на него есть ответ.
Во-первых, примите тот факт, что рынок изменился!
Во-вторых, сделать Вашу компанию (Ваш бренд) привлекательным для сотрудников, ведь они «новое» поколение или «старое», но которое подражает новому. Вам нужна идея! Новая, эстетическая, эмоциональная идея!
В-третьих, сделайте Вашу компанию (Ваш бренд) привлекательной для клиентов!
Ведь бренд – это обещание, набор ожиданий, доброе имя, символическая связь, знак различия.. в коем нуждаются Ваши клиенты.
И действуйте именно в такой последовательности!
Не согласны?
Пишите 5337685@gmail.com

Tags: Самвел Аветисян, Юрий Блинов, автомобильный рынок, автосервис, воронка продаж, клиенты автосервиса, маркетинг, периодизация рынка, покупатели автомобилей, рынок, современный рынок, эффективность воронки продаж
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments