Юрий Блинов (blinovyury) wrote,
Юрий Блинов
blinovyury

Category:

"Чемпионы" или "Усердные середнячки-исполнители" (речь о продавцах, мастерах-консультантах..)

Минувшие две недели общения с новыми и постоянными клиентами подняли в моей тренинговой жизни очередную волну вечного вопроса: "Какие сотрудники нам нужны?" (речь идет о продавцах/ мастерах-консультантах). Нужны "Чемпионы", стремящиеся на результат, лучший результат, рыть землю и быть первыми, быть лучшими? Или нужны "Усердные середнячки-чемпионы"?
Сразу отмечу, что правильного ответа, на мой взгляд, нет!
То есть и первое, и второе решение по-своему имеют "+" и "-". Но вот совершенно точно, что совместить и первых и вторых в одной команде, одном коллективе невозможно!
Для начала я хочу всех отправить к мыслям и книгам И.Адизеса. Важно понимать (вспомнить) то, на каком этапе жизненного цикла находится сейчас Ваша компания и второй момент квадраты PAEI (у Адизеса правда эти квадраты относятся к менеджменту, но и на "продавцов" они точно так же распространяются).. итак PAEI, - таким образом есть "продавцы" Р - результативщики, как раз наши "Чемпионы", при чем с хорошей внутренней мотивацией и А - процессники, как раз наши "усердные середнячки-исполнители", как правило нуждающиеся в..
Теперь давайте поймем Вашу стратегию и Ваши цели. Правильно именно так, как желает собственник бизнеса (ну или управляющая компания), только не обманывайте себя :-) не стремитесь быть "хорошим и правильным", действуйте так, как должен действовать именно Ваш бизнес!
А вот теперь пора разобраться КТО Вам нужен и почему невозможно создать эффективную "смешанную" команду (повторюсь - это моя точка зрения).
"ЧЕМПИОНЫ".
"+" Внутренне-мотивированы.
Не боятся проблем и сложностей на своем пути, трудности их часто заводят и дополнительно мотивируют.
Берутся за дело, чтобы победить и преодолеть.
Готовы рисковать, в том числе "подписываясь" под сложные задачи, проекты, планы, ритм работы и т.д.
Мотивация часто прозрачна и проста: деньги, лидерство, признание/престиж, реже - карьера.
Но есть и "минусы".
"Чемпиону" может стать вдруг неинтересно (продукт, процесс, зарабатывание денег и т.д.), может надоесть :-)
Стандарты Вашей компании для них лишний ненужный груз, для них проще пойти и сделать. Они пойдут и сделают, но вот как все это будет выглядеть в глазах клиента с точки зрения ценности Вашей компании/бренда и с точки зрения удовлетворенности (а это вторая и последующие продажи).
Усталость. Постоянная гонка рано или поздно даже из самого выносливого "чемпиона" делает усталого игрока на скамейке запасных.
Часто теряют в эффективности, так как не признают технологий, процессов, стандартов, которые дает компания, тренинги и т.д.
Не любят когда их контролируют.
В случае ухода (увольнения) "чемпиона" из компании.. ну вы поняли :-)
Для управления "чемпионами", кроме денежной мотивации, необходима мотивация команды, с четкими целями, видением, простите, - миссией :-)
И это не все "+" и "-". Подумайте и пропишите сами все, это будет очень полезно с точки зрения управления персоналом и подбора коллектива, построения команды.
"УСЕРДНЫЕ СЕРЕДНЯЧКИ-ПРОЦЕССНИКИ".
Аналогия "А"-типа по Адизесу. Им нужна четкая инструкция, например воронка продаж, более того, расписанная по конкретным шагам, вплоть до скриптов. И, разумеется, нам нужны усердные сотрудники, усердные исполнители.
"+" Достаточно посмотреть, например, на "МакДоналдс", чтобы понят все плюсы усердных исполнителей.
Таких людей, процессников, нуждающихся в четких инструкциях 80%.
Выполняя четко все инструкции (процессы) получается хороший предсказуемый (планируемый) результат, как в выполнении планов, так и в уровне удовлетворенности клиентов.
Просто контролировать.
Положительно относятся к конструктивной обратной связи и навыковым тренингам.
Легко найти и обучить сотрудников.
Легко управлять по процессам и чек-листам.
И, конечно, некоторые "минусы".
Средний (но стабильный) результат во всем.
Активное вовлечение линейного руководителя (во многих компаниях есть позиция "коуч") в процесс оперативного управления персонала (планы-цели-задачи-организация (в том числе непрерывное обучение и контроль..)
Нужны просто, лакончино и четко прописанные процессы и технологии, инструкции и приказы.
Стандарты должны быть актуальными и меняться в ногу с рынком (на полшага впереди).
Повторюсь, это лишь вектор основных "-" и "+".
Подумайте и пропишите сами все, это будет очень полезно с точки зрения управления персоналом и подбора коллектива, построения команды.


Tags: воронка продаж, исполнители, команда, процессники, процессы, середнячки, стандарты, управление персоналом, чемпионы
Subscribe

Recent Posts from This Journal

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 2 comments