Юрий Блинов (blinovyury) wrote,
Юрий Блинов
blinovyury

Categories:

"Глупо пропускать хороший кризис".

.. прошло 67 заседание клуба AutoBoss. На котором были подняты вопросы:
- Вероятен ли кризис в автомобильном бизнесе (в этом году, в следующем, позже..)?
- Как Вы (дилеры, банки) готовитесь к кризису?
- Что делать (советы экспертов)?
Тусовка проходила в Холидэй Инн Сокольники, собралось порядка 50 человек, из них представители двух банков (Уралсиб, для которого автобизнес (мы про b2b) это одно из приоритетных направлений и Альфа, которая мечтает вернуться в этот сектор), представитель компании NRG (в инвестиционном портфеле которой имеется такой сильный игрок автобизнеса, как Genser). От дилеров выступал Алексей Новичков (ГК Модус), так же из зала были услышаны мнения/ видения всех участников клуба и более подробно таких гостей, как Олег Мосеев (Дрим Кар), Василия Пташинского (Автомир), Кирилла Саблукова (Панавто). От Импортёров были представители Ауди в лице Дарьи Храповой, Крайслера в лице Игоря Пекшуева, Шкоды в лице Мошкова Михаила и КИА, а так же Митсубиси (в лице компании РОЛЬФ).
Вашему вниманию представлю основные тезисы, мысли и высказывания:
1. В 2011 году кризиса не будет точно. Сейчас наблюдается незначительный спад продаж. Скорее всего сезонный. Всё хорошо!
2. РОЛЬФ: "Наблюдаем снижение розничного кредитования. Наблюдаем снижение продаж новых автомобилей. Хотя (возможно) это внутренние проблемы компании.
3. Т.Григорьева (АвтоКадр): "У нас есть тренды, что загрузка сервисов снижается". 80% дилеров не согласны. Оставшаяся часть кивает. Однако при вопросе: "А Вы измеряете?".. все (как школьники не выучившие уроки) смотрят в стол.
По моим данным (из общения с огромным количеством директоров ДЦ, независимых сервисов и консультирования) с загрузкой (если нет внутренних проблем у дилера и в регионе Импортёры не пооткрывали дилеров больше, чем емкость рынка) сервиса всё отлично. Есть и наблюдается рост. Пока клиенты покупают машины, эксплуатируют (довольно интенсивно) и не забывают посещать сервис.
(Мои слова подтвердила Дарья Храпова (Ауди Россия), которая подчеркнула, что у марки в Москве наблюдается нехватка сервисных мощностей. Загрузки сервиса нет у дилеров, которые не могут/ не умеют/ не хотят организовать правильную, клиентоориентированную работу.)
4. Кризис начался в продажах! Вернее закончились покупатели, которые сами покупают (из классики продаж, - "горячие" покупатели), для которых дилер - это точка отгрузки, выбор сделан много раньше. Банально менеджеры по продажам ленивые, не учатся (это вовсе не значит, что у них нет тренингов.. это отдельная тема), не хотят отрабатывать с клиентом "по полной", не применяют приёмов аквизиции. В первую очередь это касается брендов, где сеть машины, которые сами себя продают (R. Logan/Sandero. H.Solaris, VW Polo Sedan и т.д.), а так же "пантовые" марки (Toyota/ Lexus, Audi. BMW и т.д.).
5. Genser (глазами управляющего инвест. фондом NRG):
- к кризису готовимся, 
- оптимизируем продажи и сектор послепродажного обслуживания,
- работаем с банками: перекредитование в "длинные" деньги, снижение %% ставок и их удержание,
- не отказываемся от планов выхода на IPO, по плану это 2012 год, возможно сроки сдвинутся, все зависит от разных факторов и экономических не в последнюю очередь.
6. ГК Модус (устами Алексея Новичкова):
- совместно с Импортёрами провели огромную работу в регионах и "договорились" о сокращении масштабов реализации стандартов (т.е. не дворцы, а экономически целесообразные по площадям/ оснащению ДЦ),
- плотно занялись имиджем: "Мы стабильны. Нас рекомендуют." Это основа долгосрочных отношений с клиентами,
- пересмотрели портфель брендов (расширили),
- расширили присутствие в разных городах и увеличили количество ДЦ,
- централизовали систему платежей (все крупные платежи идут только после "визы" ответсвенного руководителя из центрального офиса),
- тотальный контроль закупок,
- тотальный контроль дебиторки,
- обучение кадров,
- почти вдвое снижена текучесть кадров,
- создана система внутреннего обмена информации и координации,
- работа с банками.
О банках подробнее:
1.) Работа с 4 ключевыми банками, отказ от "неудобных" банков.
2.) Переход к "длинным" кредитам.
3.) Диалог и координация работы с банками. Алексей считает, что "Если Вас не понимают, Вас не кредитуют". В принципе логично. Поэтому в компании реализована полная прозрачность для банков. Модус сам формирует отчёты для банков, регулярно их предоставляет, что позволяет банкам принимать правильные (взвешенные) решения.
4.) Есть одна трудность! Импортёры (в основной массе, исповедуют политику одно дилерство = одно юридическое лицо). В итоге, крупным мультибрендовым центрам/ холдингам трудно привлекать большие и длинные деньги.
7. Альфа-Банк (в лице Марата Гареева):
- не стоит предстоящий кризис связывать напрямую с выборами (эта мысль звучала и от банкиров, и от "продвинутых" финансистов,
- в первую очередь нужно рассматривать влияние мировой экономики, и в частности Европы,
- все деньги (инвестиционные) приходят из Европы, все российские банки кредитуются у Европейских, а денег сейчас в Европе нет!
- источник кризиса сейчас - это внешние долги европейских стран, опасения таковы, что пятёрка стран во главе с Грецией находятся в преддефолтовом состоянии,
- Америка - это скептики и в экономики развивающихся стран (в том числе в Россию) не инвечтирует (во всяком случае массово),
- 2013-2018 год введение новых требований (безопасности) к кредитным портфелям, то есть банки будут избавляться от рискованных портфелей,
- уроки кризиса 2008 года и дилеры, и банки извлекли. Наприммер, Альфа-Банк возвращается в b2b работу в сфере автобизнеса,
- с другой стороны, банки признают, что и сегодня в основном идёт тушение пожаров, то есть привлечение коротких денег со стороны дилеров преобладает,
- рубль следует тенденциям девальвации валют развивающихся стран, пока Правительство сдерживает курс, но как долго это будет продолжаться не ясно,
- сценарий будущего кризиса видится как СТАГФЛЯЦИЯ = СТАГнация + инФЛЯЦИЯ, то есть производство будет сокращаться, заводы будут переноситься в страны с дешёвой рабочей силой, зарплаты будут снижаться, объёмы продаж автомобилей (а так же сервиса и запчастей будут тоже снижаться) с другой стороны будут обесцениваться деньги.
8. Олег Мосеев (Дрим Кар): "Это какое-то дежа вю. В 2008-м, вот так же за месяц-полтора до кризиса, мы сидели на подобной тусовке и все дилеры в один голос говорили, что кризиса не будет, что у всех всё хорошо..
Кризис уже начался! Будет долгим! Индикатор - воронка продаж. Посмотрите её. Сегодня пока не снизились показатели по выдачам автомобилей (контрактованию), однако значительно снизился трафик входящих звонков и приходящих в шоу-рум клиентов. Уже те клиенты, которые сомневаются в целесообразности покупки нового автомобиля просто не идут и не звонят (это же подтвердили, со слов Олега, и в Независимости).
Что сделали в Дрим Каре:
- отказ от ряда марок ("маргинальных"),
- повышаем эффективность (!!!).
И главное, Олег Мосеев считает (а я, как эксперт и практикующий бизнес-тренер, к нему полностью присоединяюсь), считает, что проблемы, с которыми столкнулось дилерское сообщество в минувший кризис - НЕ РЕШЕНЫ.

P.S. Практически в то же время прошла встреча в студии РБК с участием Франка Шауффа (Ген. директор АЕБ в России), Дениса Петрунина (Управляющий директор Hyundai Motor CIS), Алексей Рахманов (Директор департамента автомобильной промышленности Минторга России)  и видеокомментарии руководителей крупнейших московских дилеров.
Обратите внимание! Все в позитиве и никто не упоминает крутую зависимость российской экономики от Европейской, как это было со стороны банков на заседании AutoBoss.




http://www.aacgroup.ru  
http://www.fb.com/ClientService
http://www.facebook.com/TrainingsConsulting







Tags: genser, hyundai, АЕБ, Ауди, Модус, Петрунин, Рахманов Алексей, Франк Шауфф, автодилеры, альфа-банк, воронка продаж, загрузка сервиса, клиентский сервис, клуб Auto Boss, клуб AutoBoss, клуб Авто Босс, клуб АвтоБосс, кредитование автобизнеса, кризис в автобизнесе, обучение персонала, оптимизация продаж, повышение эффективности, сервисные мощности, сообщество дилерское
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments