Category: дети

Category was added automatically. Read all entries about "дети".

лайф коуч, бизнес тренер, коуч, блинов, юрий блинов

Работающая воронка продаж! Лучшая практика!

Воронка продаж..
Техника продаж..
Стандарты продаж..
Как много мы об этом говорим, читаем, преподаем и тренируем, но к огромному сожалению и моему, и моих коллег-тренеров, и руководителей самых разных компаний, и многочисленных клиентов в самых разных областях бизнеса, - мы редко видим реализацию этих столь необходимых в успешных продажах приемов.
В своей практике продаж услуг [сервиса] я даю коммуникативную воронку продаж, включающую 7 основных этапов, это необходимое и достаточное количество для успешных и в то же время клиентоориентированных продаж: захват, открытие, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, переговоры о цене (сроках, объемах, дополнительные условия) и завершение сделки. Конечно же стоит упомянуть и о восьмом этапе, который напрямую не является этапом этой воронки, но нацелен на повторные продажи и рекомендации - это поддержание отношений.
(Разумеется, эту воронку нужно рассматривать во взаимосвязи с ключевыми процессами Вашего бизнеса и моделью Стронга, т.е. AIDA)
Долгая прелюдия? А вот и столь приятные мне факты.
Египет. Арабы.
[Можно сравнивать с этапами воронки продаж, которую я даю на своих тренингах]

[или видеоверсия http://youtu.be/A96N1lOlQDs ]
Захват клиента. Арабы-продавцы приветливы и умеренно навязчивы:
- Привет! Как дела?
- Поляк? Русский? Я люблю Россию..
- Лучшие цены! Самые красивые сумки! Заходи! На минуту!
А вот араб, покоривший меня, увидев в моих руках iPad (я пытался около МакДоналдса найти сеть), сказал: "Новый бар, есть бесплатный Wi-Fi! Заходи!" 
Вот он захват в чистом виде (захватили мое внимание и меня) и крючки, - Wi-Fi! Стоит ли говорить, что я купил напитки и остался в этом баре почти на час, оставив там порядка 15$.
Открытие Клиента. Этот этап (как в классике жанра и должно быть) начинается еще на этапе захвата и продолжается в процессе всех последующих этапов воронки продаж. Основная идея "открытия" клиента, - продать клиенту доверие, то есть идею доверия, но не спаривания. Арабы говорят своим Клиентам: "Мы не заставляем покупать, покупать вообще ничего не нужно! Просто посмотри! Просто скажи, что ты об этом думаешь! Расскажи как тебе отдыхается! В России сейчас холодно?" [И в подтверждение своего вопроса-довода араб-торговец изображает как воспринимается холод, говорит о снеге, рукавичках и т.д.]. Уже на этом этапе они умело включают в разговор-открытие Ваше окружение (жену, ребенка). Все смеются, все рады (и даже суровые Клиенты-туристы из Нижнего Тагила). Положительный настрой и доверие - проданы!
Выявление потребностей. Не самый простой этап в приниципе. И здесь далеко не все гладко и "красиво" проходит. Может быть не хватает словарного запаса иностранных (русских, польских, английских и прочих) слов, но четко задается необходимый вопрос:
- Татуировку хочешь? Временную? Постоянную?
[И все они очень внимательны: контролируют любого рода обратную связь. И за мимикой следят, и за словами и прочими эмоциями].
- На верблюде покататься?
- Такси надо? Всего доллар!
- Дайвинг?
Всегда обратная связь! При этом ответ "нет" со стороны Клиента не значит, что не будет презентации. Она будет!
Презентация. Презентуют они красиво. С показом фотографий, конкретных примеров! Очень часто вовлекают других Клиентов, которые уже купили этот товар/ услугу: "Юра, я все понимаю! Ты меня не знаешь! Ты насторожен! Вот смотри (показывает на ребят, сидящих рядом), - это тоже русские туристы. Вчера они ездили на погружение со мной. Спроси их! А я расскажу тебе подробности!" Знают и используют трехстороннюю аргументацию и делают это весьма профессионально. Кроме того, не забывают про тест-драйв ( это касается и массажа и мини- теста на скутере или квадроцикле и т.д.)
Работа с возражениями. Как ни странно и здесь все хорошо. Все возражения правильно "принимаются", то есть происходит четкий раздел эмоций: "Я понимаю твои сомнения", или вот еще пример: "Все русские так говорят, пока не попробуют! Давай я покажу тебе". Не буду описывать всем известный алгоритм снятия возражений, но торговцы из Египта им владеют в совершенстве.
Переговоры о цене (сроках, объемах, дополнительных или специальных условиях). И здесь все хорошо. Они не спешат торговаться пока не презентуют и не отработают возражения против желания (или необходимости) приобретения Вами услуги или товара. И только когда все презентовано и есть понимание, что Вы заинтересованы, начнется торговля "в деньги".
[Вспоминаете себя, своих сотрудников или тех, кто Вам что-то предлагал вчера? В 80% случаев сразу после того, как названа услуга или товар, озвучивается цена (хотя еще не ясно что именно "это" нужно потенциальному Клиенту) и преговоры идут о цене, но совершенно бесполезно и трудозатратно! У меня есть для тренингов игра, - там две группы едут закупать страусиные яйца.. И если у участников тренинга все "хорошо" с  применением воронки продаж (при чем поэтапно) и с работой в зоне "сотрудничество", то им удается решить задачу. Три года совершенно разные группы (ТОП-менеджеры, средний менеджмент, рядовые продавцы) в разной интерпретации играют в эту игру и несмотря на серьезную подготовку "валятся" именно на том, что сразу после этапа "захват" переходят в "переговоры о цене". Смешно и грустно! Верить в важность начинают только просмотра себя на видео, но в реальной практике большинство опять же не применяет!]. 
Арабы, которых бОльшая часть наших соотечественников считает недостойными их общества, - и здесь делают все правильно. Всегда возвращаются к примерам из презентации (которые Вам понравились, судя по Вашим эмоциям), показывают преимущество цены именно через ценность. Пишут цену на листе/ квитанции, что позволяет сделать ее более наглядной, говорят об ограниченности этого предложения, о цене (только сейчас, только сегодня и завтра, только при предоплате 10$..). Продавая цену, не забывают работать с мотиваторами: "Тебе понравится" или "Это выгодное предложение! Сколько у Пегаса стоит? 45$! А у меня 30! Видишь, это хорошая цена!". Два основных мотиватора, с которыми работают египтяне - это "удобство, комфорт" и "экономия, выгода". Отчасти проскакивает "безопасность, надежность", а вот с мотиватором "престиж, имидж" мне столкнуться пока не удалось (да и ладно).
Завершение сделки. Арабы-торговцы всегда закрывают сделку. Я уж не знаю смотрели ли они фильм "Американцы",  но уходят либо с предоплатой, либо с закреплениями договоренностей в виде чека на последующую оплату (это что-то похожее на бонусную книжку (аналог чековой), в которой отражена договоренность об услуге с закрепленной ценой и точным временем ее оказания, один лист отдается Клиенту, второй (самокопирующаяся копия) остается у продавца. В крайнем случае продавцы хотят услышать многократное устное подтверждение о намерении (а это тоже ответственность, моральная, перед самим собой: пообещал,- сделай!) Вообщем есть либо продажа либо договоренность о последующим шаге!
И, разумеется, поддержание отношений. Каждый день, при каждой встрече с Вами будут здороваться, непременно называть по имени (не знаю как, но они очень хорошо запоминают имена).
[Арабы прекрасно умеют использовать преимущества обращения по имени! Всем людям нравится, когда их называют по имени! Как говаривал старина Карнеги: "Имя человека - самый приятный для него звук".]
 Будут интересоваться как Вам отдыхается. Понравилась ли Вам их услуга/ надумали ли Вы ее купить или купить повторно. Будут улыбчивыми, вежливыми и корректно-навязчивыми, то есть в них Вы будете видеть не продавцов/ торгашей, а друзей-консультантов!
Учитесь на примерах простой жизни и моих тренингах :-)

http://www.aacgroup.ru  
http://www.fb.com/ClientService
http://www.facebook.com/TrainingsConsulting