Category: россия

Category was added automatically. Read all entries about "россия".

лайф коуч, бизнес тренер, коуч, блинов, юрий блинов

Разрушители ЦЕННОСТЕЙ

Многие продавцы начинают сразу продавать, нарушая проверенные правила-истины: «сначала удели внимание самому клиенту, как человеку.. наладь контакт.. минимизируй его страхи.. расположи к себе и своей компании.. пойми что ждет клиент.. и лишь потом переходи к выявлению потребностей, а уж тем более презентации..» (у меня в воронке продаж этот этап называется «ОТКРЫТИЕ», можно посмотреть видео).
На деле же нарушают правила в еще более серьезной форме.. Это практически как выезд на встречную полосу, пересекая две сплошных.. или как проезд на запрещающий сигнал железнодорожного переезда..
То есть нарушения не просто на этапе «ОТКРЫТИЕ», но и (что самое печальное) продавцы спешат назвать ЦЕНУ (не успев создать ЦЕННОСТЬ) предложения, товара, бренда, компании.. Они не просто называют ЦЕНУ, а очень ее боятся, поэтому называют стесняясь, уводя глаза в сторону.. И практически сразу, еще не увидев реакцию клиента, не получив обратную связь, спешат назвать скидку или предложить более дешевый вариант..
И подобные ситуации встречаются и в Москве, и в Питере, и в Екатеринбурге.. везде!
Во всех бизнесах.. Будь то дилерский центр BMW, Renault, магазин одежды или строительных материалов..
Одно из главных правил продаж: «Создай ЦЕННОСТЬ и только потом говори о ЦЕНЕ».
Или, как я учу на тренингах (и в автобизнесе, и в других тренингах по продажам), - уходим от цены до тех пор, пока есть возможность от нее уходить.. а у клиента разгорается желание..
Для скептиков решил добавить "картинку" от JoeVerde (в ту же степь.. а они, "америкацы", обгоняющие Россию минимум на 35 лет, наверное, так же как и я, заблуждаются)))

уход от цены